说实话，现在做直播电商的，十个里有八个是亏钱的。尤其是你一个人单干，没团队、没预算、没经验，光看着别人一场卖几百万，自己播了三天直播间就两个人，一个是你，一个是你妈用小号进来问“晚饭想吃什么”。
我朋友大周就是典型。去年辞职搞直播，买了设备、学了话术，甚至研究了哪个角度的打光显脸小。结果第一个月播下来，卖了4单，其中3单还是朋友友情支持。
他崩溃到凌晨三点给我打电话：“我按那些教程说的做了啊！憋单、拉互动、上福利…为啥就是不成交？”
我问他：“你直播前干啥了？”
他说：“选品啊！我看某平台爆款连衣裙一天卖一万件，我也找类似款呗！”
问题就出在这，你总盯着别人在“播什么”，却忘了想自己“是谁”。
一个人做直播电商，最关键的不是话术多溜、设备多高级，而是你得先把自己活成一台精准的“人形货架”。什么意思？就是你的性格、你的审美、甚至你的缺点，都得跟你卖的东西严丝合缝地拧在一起。
举个例子。我认识一个卖手工皂的姑娘，叫小林。她嘴特别笨，直播时经常卡壳，讲成分都讲不利索。但她做了一件事：把直播场景直接搭在了自己的手工工作台上。她也不刻意推销，就边做皂边聊天，有人问她就举起来说两句，不小心切歪了还自嘲一句“看，又丑了一块，便宜卖”。
结果呢？她的粉丝就爱吃这套，觉得真实。去年冬天一款蜂蜜皂，她一场悄咪咪卖了8000多块，没任何套路，纯粹是因为有人问她“冬天手老裂用什么”，她低头搓着手上的皂沫说：“就这个，我自个儿也在用。”
所以一个人如何做好直播电商？第一步：先别学“怎么播”，先想“你是谁”。
你不是李佳琦，没必要逼自己语速快得像机关枪。如果你是个慢性子，就卖需要慢慢介绍的东西，比如茶、瓷器、文玩；如果你是个暴脾气，干脆就卖性价比硬货，直接怼价格：“别家的我不评价，我就说我这儿，今天这个价，没了就是没了！”
货品必须长在你自己的人设上。你卖的不是货，是你自己可信的某个切片。
再说个真事。我们小区有个妈妈群，里面有个宝妈叫阿静，原来在银行上班，后来生孩子辞职了。她开始直播卖童装，但根本不讲面料、不讲版型，她就干一件事：把自己娃拎过来当试穿模特。小孩有时候不配合，哭闹、乱跑、甚至把衣服蹭脏了，她也不剪辑，全部直播出去。
有一次孩子哭着在地上滚，她没办法，对着镜头说：“算了今天播到这，我得哄娃去了。”
结果那天下播，后台订单反而爆了。好多妈妈留言：“看你带娃这么真实，我信你推荐的衣服耐造。”
你看，漏洞反而成了信任入口。
第二个笨办法：小范围试错，用内容测爆款。
很多人一上来就囤一堆货，生怕直播时没库存。其实最保险的做法是，先播内容，再带货。比如你想卖渔具，别先急着找供应链，而是连续一周每天直播钓鱼：今天河边钓鲫鱼，明天水库守鲤鱼。过程中不断回答观众问题：“用什么饵？”“线组怎么配？”等到有人不断问“你手上这套竿子哪买的？”这时候再顺水推舟：“链接我刚上了，用的同款。”
这样卖货，不是推销，是应答。是人家追着你问，不是你追着人家喊。
最后一点，可能也是最反常识的：一个人做直播，反而要“挑客”。
别想着满足所有人。你必须非常刻意地服务好一小撮人，甚至不惜得罪其他人。比如你卖大码女装，就在直播间直接说：“我们只服务微胖姐妹，瘦子仙女们不用看，省得您买了不合适。”
这句话一出口，精准人群立刻会觉得“这主播懂我”。信任感一下就有了。
我知道，一个人做直播很累。要选品、要拍图、要写话术、要打包发货、要当客服回消息……有时候忙到夜里一抬头，整栋楼就你灯还亮着。
但正因为你是一个人，你反而有巨大优势，你不用表演，你不用伪装，你甚至可以偶尔摆烂。真实自有万钧之力，在现在这个过度包装的时代，笨拙反而成了最稀缺的资源。
所以别怕刚开始没人看，别怕讲话卡壳，别怕货卖得慢。那些一个人杀出来的主播，都不是因为完美，而是因为他们把缺点活成了标志，把真实打成了王牌。
你只要找到100个真心喜欢你的人，足够你活得很好了。
