你目前的营收有多少来自官网，又有多少是从亚马逊来的呢？
不乏客户是同时自营官网和在亚马逊上销售，我们发现，一些客户或合作伙伴常有的迷思为：商品放在官网卖，利润比较高；相反地，放到亚马逊还要被平台抽成，加上仓储费、广告费等等。
所以很多人会选择调降官网价格，想吸引消费者到官网购买产品，但这样做真的好吗？
其实并非让消费者到官网购买不好，而是在品牌成立之初，或是尚未建立知名度的时候，可以更加善用亚马逊网站每日的庞大流量！另一方面，若是品牌自身的退换货机制、结帐及客服联系流程等还不够便利，也建议应该先好好利用亚马逊发展成熟的物流及客服系统。而不是一股脑儿地就想，要把消费者从亚马逊导去你的官网购物、结帐。
考量到价格利润结构，通常卖家采取的模式有两种：
因为官网的销售利润一定会比电商平台高，所以将客群全部导引至官网购买。
即便如此（大型电商平台的抽成），仍选择先将所有消费者都引导到亚马逊，让产品排名冲上Amazon首页后，再透过其他形式将旧有客户、回购客拉回官网。
通常会向客户建议后者，原因是亚马逊会把流量给更容易成交的新商品，虽然最好的排名冲刺阶段实际上是新品刚上架的90天，但即便不是新品，若能在越短时间成交越多单量的话，亚马逊同样会认定这是一个销售快、具有营利潜力的商品，给你大量的曝光机会，而这样的曝光是不需要花太多广告费即可达到。
这次，我们决定来个「免费顾问咨询过程大公开」！真实呈现与合作伙伴的策略讨论，带你一起看如何协助伙伴或客户一起找到营运的问题症结、优化的切入点，透过哪些做法显著提升营收……顾问服务细节不藏私！
前进首页，4步骤带你排名直线上升
通常客户了解先导流量到亚马逊的概念，以及做亚马逊的重要性后，会进一步希望顾问针对他们的问题，提出解决方案。
但开始执行解方之前，请先做好竞品及市场调查
你真的了解自己的竞争品牌和产品关键字吗？很多时候卖家只看到与商品有直接关联的搜索字词，却忽略了其他衍伸而出的「相关关键字」。我们常常在带着客户一起检视产品销售页面的搜索量时，会「发现」一些搜索量大的关键字，表面上看起来却和产品没什么关联性。
你有没有相同的经验：购买牙线的时候，会顺便买个棉花棒；想帮小孩买尿布，然后想到最近育儿生活压力大，也就顺手将啤酒加进购物车？
一些看似不相关的产品，却可能出现在同一个消费者的购物发票上。
所以，在开始执行提升排名的规画前，可以先花一些时间及心力分析相关关键字，找出有没有过去被忽视、但其实隐藏庞大搜索量的潜在关键字。当厘清目标消费者都使用哪些关键字搜寻之后，再将这些关键字词置入到自己的销售页面文案以及后台。
另外，还需研究竞争对手都使用哪些关键字，甚至可以将竞争对手的品牌名置入进自己的关键字中，让消费者即使搜索的是你的竞品，却会同时看到你的商品，想办法分食竞争对手的流量，甚而转换为自己的客群。
第一步：Amazon Listing 产品页面优化
最基础的第一步，自然是拥有一个吸引人点击、驻足的产品页面。
Amazon Listing相当于门面，是消费者对于品牌的第一印象，也是最直接认识商品的管道。因此，从名称标题、Bullet points（五点描述）、描述文案、产品图片等，都需要精心编排、制作，突出商品的特色及卖点。
第二步：调整关键字、站内广告投放策略
如同前面提到的，与产品有关联的零碎关键字可能十分海量，但我们需要找出相对精准且搜索量大的关键字，运用广告投放策略使其可以排上首页，同时置入到产品页面中。
「自动关键字广告」属于亚马逊最基本的一种关键字广告型态，其特色是透过亚马逊针对你想要打广告的产品，自动判断这个广告应该出现在哪些关键字底下，或是出现在哪些竞争对手的产品页面下。
当你广告投放越多、产生的销售越多，亚马逊对这项产品的认识就越深，便会记录销售过程中是透过哪些关键字、或是在哪些竞争对手产品展示后促成，判断也会更精准。
前面两周可以先从Auto Campaign自动关键字广告开始测试，但在这个阶段ACoS 会急速飙升，所以会让人觉得怎么广告越投，亏损越多，但这其实是一个让系统学习找到精准关键字的过程。
通常熬过这个阶段后的第三、四周开始，ACoS 就会慢慢回稳，甚至大幅降低。
关键字广告的重点：
从广大的资讯中，找出能够提升自身产品转换率，同时可以针对竞争对手的市场目标进行转换的关键字。
找到好的广告出价，以符合你的策略或阶段性获利目标。
要特别注意的是，如果一次有多个相同产品一起投Auto Campaign，会产生彼此竞价的情况，此时就需要转换为手动投放广告，好处是可以针对不同关键字，给予不同的出价，就能避免相互竞争第一顺位的情况。
想让产品被看到、卖更多？你要学会使用Amazon Sponsored Products广告
站内广告投放常犯误区
根据自动关键字产生的广告活动结果，卖家需要懂得如何判断并适时调整出价，让关键字的表现可以逐步趋近自己设定的目标。
广告投放与操纵其实主要就是要做到：
不断挖掘市场目标，厘清该针对哪些人或哪些关键字投放
针对所有市场目标，给予合适的出价
什么是ACoS（Average Cost of Sales，亚马逊广告销售成本）？
ACoS是亚马逊广告中的关键指标之一，也就是广告之于销售的占比，算法是「广告花费」除以「整体销售额」。
举例来说，花了10元的广告费，带来的销售是100元，那么ACoS的百分比就是10%；但如果只花了5元的广告费就带来100元的销售额，ACoS 就会是5%，因此对卖家而言，ACos的数值越小越好，同时也是一个让我们在投放广告时，可以较直觉判断、优化广告活动表现的参考值。
当产品毛利（Margin）大于ACoS时，代表这项商品具备获利空间。
以新上线到亚马逊的产品来看，其实若能做到毛利与ACoS的数字差不多，其实就代表转换率还不错。因为在亚马逊上，如果广告带来的销量越高，销售数据往上提升，你的关键字排名也会向前爬升，就会获得更多的自然销售量（Organic Sales）。
由于自然销售不用花广告费，所以即便广告获利是0，但自然销售带来的是有完整毛利的销售额。也就是说，自然销售会随着你的广告销售越做越大、排名成长越多，进而有更多获利。
做广告投放必须非常清楚，你在操作的这个商品如果获利与ACoS打平的话数值应该是多少，一开始可以将目标设定在收支平衡即可，但随着产品阶段不同，目标可能也会因此从打平变成获利，就可以设定一个新的目标ACoS。
什么是TACoS（Total ACoS，总广告销售成本）？
算法是ACoS除以帐号整体销售（Total Sales），这个数值会更接近你的总体获利。
有时候ACoS很高不代表一定不好，假设ACoS是50%，乍看之下广告成本高昂，但却因此替你带来大量的自然销售，导致TACoS可能只有10%，若毛利有30%，那么相抵之后表示还是有20%的营业利益率。
因此我们常会提醒客户不能只看ACoS表现，而是关注最终的TACoS是多少。
虽然我们会看ACoS去控管广告的出价，但在评估广告整体成效的时候，建议卖家应该记录的是TACoS的数值并持续观察它的变化。
第三步：导入站外流量，建置完善的Offer Page
确认亚马逊的转换率不错之后，下一步就是将站外的Facebook、Instagram、TikTok等社群，或YouTube等其他网站的流量尽可能导入亚马逊销售页面购买。
这个阶段我们会帮合作伙伴建置一个精心设计的Landing Page着陆页，或者是促销页，从Facebook、Instagram、YouTube等站外管道，将消费者拉入这个页面，重点是任何消费者可能会对商品产生的疑虑，都需要在这个Landing Page就全部解决。
如此一来，从这页导进亚马逊的顾客，由于已经对你的品牌或产品产生信赖感，成功结帐的机率就可以高达7至8成！亚马逊发现你的成交率高之后，就会提高你的商品排名，形成一个正向循环。
设置Landing Page的另一个好处是，在这个页面还可以留下消费者的Email和FB Pixel；而若有和网红合作的话，也可以让不同的网红发放、使用不同的优惠码，以便追踪每个订单触及从何而来，方便之后进行再营销。
第四步：口碑网红营销，记得善用素材再营销
寻找合适的网红进行口碑营销或开箱体验，能有效提升消费者对品牌或产品的信赖感，除了是因为信任自己喜欢的网红之外，更由于这些网红同时也是真实的使用者，本身就具有一定的说服力。
所以，寻找符合品牌调性的网红，确认有意愿提供产品使用心得或回馈的人数，并洽谈合作相关事宜以及寄送产品。
营收成长之后的下一步？
经过上述步骤后，合作伙伴一定能看到营收的显著成长，像是某篇文章的案例中客户，历经三个月的优化后，营收增加2倍，来到10几万美金的月营收。
然而，销售增长后一定也会面临新的挑战！而卖家要做的，就是想办法继续维持住获利的状态，并持续规划未来的经营策略。
持续监测关键字表现
先排除只差临门一脚、快要冲上首页的产品关键字，接着评估它的搜索量大小。
如果搜索量也很大的话，就可以检视该关键字的排名，还差多少可以爬升到首页，再推算需要努力达到的销售业绩。因为一旦抵达首页，首页带来的曝光，搭载这个关键字本身的搜索流量，可以让产品和品牌得到更多的能见度和曝光次数。
此外，针对成效佳的广告型态，可以持续搜集相关素材，汇集成同类型的广告加强投放。
例如：经过先前的测试后发现，影片形式的广告成效及回响很好，便可以将合作的网红影片素材，进行再剪辑和后制，作为营销广告发布。
出现差评怎么办？
因为很多消费者的购买决策常会受到商品评论影响，谁都不希望花钱购物后，如果商品有问题却得不到善意回覆，甚至得自行承担这个风险。因此，卖家对差评的处理与回应如果处置得体，也不失为提升消费者对品牌好感度和信赖感的方法之一。
营收成长象征购买产品的消费者数量一定也增加许多，自然而然使用后心得和评论数也会跟着增加，其中，一定会出现对于商品或服务有所不满的顾客，在评论处留下差评。甚至不乏可能是对于你的销售成绩眼红的竞争对手，假装是消费者对你进行恶意攻击。
但无论如何，面对差评，卖家可以先经由评论下方留言处回覆，再想办法透过Email或信件联系上消费者。沟通时的内容和语气应秉持礼貌、温馨，除了关心产品和操作使用上哪里有问题外，并表示愿意重新寄送新的商品。重点就是要表达出积极负责的诚意。
然而，差评的数量当然也会影响到产品的星等数。我们建议，商品的星等最好能够维持在4.5 颗星以上为佳。所以卖家在处理完负评之后，也可以尝试请该名消费者更改评论；或是想办法鼓励其他有购买商品的消费者们留下好评。
无论是做亚马逊或是自有品牌官网，即便你有经营站外营销和流量，关键是还要有正确的策略规划以及引导之后，你才会发现投资报酬率的高低差异，也会惊觉：原来所有问题都有对应的解法！
