阿里巴巴网商专家分享:B2B 跨境电商实用技巧

破解流量迷思

很多人在经营电商的时候都会有一个迷思,就是不断的想要去冲高自己的流量,觉得流量越多订单数量也会跟着变多,其实并不然。

虽然流量当然是越多越好,但是进来的流量是你要的受众吗?

举例来说:LV和Uniqlo两者的受众、定位不同,所以在行销活动中吸引到不精准的粉丝流量时,是很难达成转换,为你带来实际的订单的。因此,流量低并不是大问题,只要受众精准、定位清楚,转换率就会提升。

找到「门当户对的客人」是B2B 最重要的一件事。那在阿里巴巴上要怎么找到这些人呢?

首先不妨从关键字研究开始着手,依据产品的特别之处,例如:零件、材质,锁定寻找这部分的买家流量,除此之外,在产品销售页上,针对目标受众呈现企业的形象,吸引到对的潜在客户,才会对转换率的提升有所帮助。

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具有什么特质的工厂、贸易商,适合做阿里巴巴?

阿里巴巴国际站是目前全球最大的B2B电商平台,每个月大约有5000 – 7000万的使用者。平台上聚集了全球各地想要跟工厂、贸易商采购商品的买家,为B2B带来庞大的商机,如果想要做B2B跨境电商,那么阿里巴巴国际站绝对是首选。

不过,并不是所有工厂、贸易商都适合阿里巴巴,因为阿里巴巴的会员大部份以中国的供应商为主,这意味着要以中国的卖家作为竞争对手。

扩张B2B订单的5 种方法

1.优化官方网站

B2B的网站,我们建议以风格简单、专业,并且顾及品牌形象为目的,千万不要以花俏、五颜六色的概念来设计网站。

而在当今便利的科技时代中,消费者往往会在购买前先查看网站上的内容,如果你的网站排版、设计不佳,载入速度也慢,他们在一次糟糕的体验后就不会再来了。

打造美观、内容丰富的网站可以帮你:

接触到更多潜在客户。
让客户了解你的品牌故事和产品。
为你的产品带来销售。
专业网站设计给人良好的印象。
针对行动装置优化的网站可以改善使用者体验。
在网站上加入社群媒体连结可以促进互动。

2.搜索引擎优化、锁定精准关键字

对于B2B 网站,优化SEO 的重点在于如何挑选正确的关键字组合,关键字不是搜索量高就好,因为目标对象是企业的采购员,他们和一般用户相比,搜索的是较为专业的关键字,搜索量相对来说一定会比热门的关键字来得偏低,所以针对这些目标客户设定的关键字组合所带来的效益绝对比流量高的关键字来得好。

在做了关键字优化后还需要顾及到国外的潜在客户,不只是关键字,网站内容需针对各种不同的市场来制作多元化的语系版本,如此一来,不仅能直接透过网站开发国际上的潜在客户,也有助于SEO 网站排名提升。

3. 博客的推广

博客为你的产品、服务撰写文章可以提高你的搜索排名,并且可以通过多个渠道进行推广。博客推广最大的好处是可以将文章与你的网站连结,让网站的流量增加。

不过在进行之前,要先对客户的需求和期望进行详细研究,你为博客选择的主题必须为读者提供某种价值。内容不仅要图文并茂,还必须加入行动号召甚至是折扣码,同时要与读者直接相关。

这个方法能向潜在客户展现你在特定行业的专业知识。根据Blue Corona调查,与不找博客推广的公司相比,投资博客的B2B 公司更有可能产生更多的潜在客户。

4.电子邮件营销

B2B的电子邮件营销,目的是让客人从电子邮件信箱中转移到你的网站或销售页面上,除了运用字体配色,做出质感,提升企业形象外,在撰写电子报内容时,也能使用以下方法,让你的客人感受到公司的诚意。

避免过于冗长:尽量保持精简的内容,几秒钟就能看完的短文。

加入精心设计的行动号召(CTA):加入刺激客户点击的文字(例如:免费索取产品型录、取得报价等)

加入符合企业形象的色彩、图片,让内容具吸引力:颜色能助于品牌识别、在审美上令人感到愉快之外,重点是可以影响客人的阅读感觉,制造气氛。

制作完后,最好在寄出前进行测试,查看是否有因不同的装置显示而跑版、连结是否正确,且再一次地确认内容。

5.使用客户关系管理(CRM)工具

就像B2C企业一样,CRM工具可以为B2B公司持续创造商机,同时透过CRM系统防止客户的流失,例如:互动次数减少、客户满意度下降等,透过数据分析来找出原因,并拟定行动方案。

CRM系统可以明确地将客人分类,知道客户之前买了什么?采购的频率?他会加购哪些产品,也随着销售数据的增加,就能从CRM系统找到增加向上销售与交叉销售的机会。例如:某个客户买了设备后,给予其他配件的折扣,或是服务期限将至,主动给予客人服务通知,从被动式服务进化为主动服务,增加订单。

除此之外,CRM系统让你知道哪一些潜在客户的热度较高?哪些潜在客户可以放生?透过CRM的潜在顾客分级,让你可以将精力、时间集中在较熟的潜在客户上,较冷的潜在客户就交给系统慢慢提升热度后再跟进。

利用海关数据,做国际市场的业务开发

想做B2B 的生意,你还可以从各国海关发布的进出口统计资料中来开发新客户,由于海关数据多是来自各国的官方,因此在数据的可信度上是高的,对于想进行国际贸易的工厂、贸易商来说,是一个方便、利于分析潜在客户的方法。

除官方提供的海关资料及需付费的第三方服务外,还能透过以下两个免费网站做新客户开发:

易之家网站:搜索产品关键词或HS CODE税制编码,可免费查看很多采购商及其具体进口资讯,如:采购总数量、采购总价、总交易次数、进口国家、贸易伙伴数、产品、港口资讯、联系方式等。

联合国海关数据网:全英文网站,基本上所有的产品,只要有商品编码都能查到。

利用海关数据的3种优势

快速找到适合的买家:从海关数据的进出口交易资料中,可以看到采购商、供应商、交易时间、采购数量、价格等交易记录。上述资讯能让你了解这间企业适不适合作为你的贸易伙伴。

了解竞争对手:海关数据也能查到竞争者的交易纪录,了解竞争对手在哪些地区进出口量的增减,有助于随时变换市场策略,使自己保持优势。

维护客户关系:如果今天你的客户更换了一间供应商,那么就必须要避免者种情况再次发生,因此我们能利用海关资料了解竞争对手,找到自己产品存在的问题并且改进,以便维护好客户关系。

海关数据的缺点

数据有限制:海关数据不是每个国家都会开放,目前开放的国家不超过50 个。

没有联络资料:有些公司在海关资料上不一定会留下联络人、电子邮件,需要自己从网络搜寻相关信箱,想办法得到客户更多的资讯。

资讯不精准:许多进口商为了避免资料被公开,而在资料上留下货代、船务公司的资料。所以在找到海关数据资料后,还是需要透过网络搜索找出真实的采购商,再去联络开发市场。

做B2B电商时,应该避免的5 个错误

1.没有提供类似B2C的购物体验

成功的B2B网站会以客户体验为中心,让这些B2B买家获得类似消费者的体验。因为B2B买家在他们的个人生活中也是B2C买家,当B2B网站没有B2C体验的方便功能时,客户便会感到沮丧并离开网页。

所以要为客户打造类似B2C的客户体验至关重要,像是设计Chabot聊天机器人、增加产品搜索功能、多种安全付款选项等,都是可以提供流畅的体验并提高转换率的好办法。

2.忽视行动装置在采购过程中的重要性

IFP的研究表示,61%的B2B买家会使用手机来研究产品。因此公司必须相应地开发针对行动设备进行优化的网站,以使B2B客户的采购流程更加顺畅。

开发与移动设备兼容的B2B电子商务平台不仅可以提高转化率和参与度,也确保全渠道消费者体验的一致性。

3.没有提供完整的产品资讯

根据Hubspot的研究,有76%的客户表示,网站设计中最重要的因素是让他们能够轻松找到所需内容,他们期待产品的高解析度图片和精确的产品描述。

因此你的B2B电商网站必须对客户提供详尽的产品描述、型号、规格、价格、物流资讯。除此之外,还必须具有高解析度的产品图片,让你的客户无需致电或发送电子邮件给你的销售团队即可获得答案,以便帮助你的客户做出购买决定。

4.缺乏简单、安全的付款方式

B2B销售公司必须有一个简单、安全的支付选项,以使客户的购买过程更加顺畅,这将有助销售额、订单的增加。

一些客户可能希望透过支票付款,但其他客户可能希望透过信用卡付款。为了提高销售额,公司必须设置多种线上和线下付款选项,例如使用公司帐户、信用卡、电子钱包、支票和其他客户喜欢的简单方法,还可以为客户提供一键付款设置,以提高客户满意度。

5. 没有将网站与其他关键系统串连

BigCommerce的报告指出,有57%的B2B高阶主管表示将你的B2B电子商务平台与产品资讯、仓储和客户关系管理(CRM)系统串连,是B2B公司的首要需求。

将B2B电子商务平台与公司的ERP和CRM系统同步可以通过及时数据追踪资讯来帮助改善错误。如果不串连系统的话你就只能手动更新库存、订单和定价等数据,有可能增加人为失误的机率,也是对时间和资金等资源的不必要浪费,省下这些就可以更好地用于销售产品上。

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